Les formes d’organisation d’une force de vente
- La structure par secteurs géographiques : Il y a un représentant par secteur géographique qui vend toute la gamme de produits de l’entreprise.
- La structure par produits : Chaque représentant se concentre sur un segment précis du produit et il couvre l’ensemble du territoire. Cette méthode est recommandée lorsque le produit est complexe.
- La structure par marchés : Les représentants travaillent avec les entreprises de même type, taille, secteur d’activité, volume d’achat, etc.
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